فهرست مطالب

برنامه ریزی استراتژی برای مذاکره

استراتژی‌ های مذاکره

استراتژی‌ های مذاکره : خیلی از افراد به دنبال این هستند که بتوانند برنامه و استراتژی‌های خوبی در مذاکرات خود داشته باشند. برخی دیگر برنامه‌هایی برای تغییر روند مذاکره دارند تا بتوانند موفق شوند .

اما ما می‌خواهیم در این مقاله کمی پا را فراتر بگزاریم و در مورد آمادگی کامل در شرایط مختلف صحبت کنیم و بگوییم چگونه می‌توانیم استراتژی و برنامه خوبی برای موفقیت در مذاکرات داشته باشیم.

 اکثر مذاکره کنندگان ماهر می‌توانند با سهولت نسبی از یک تاکتیک به جای یک تاکتیک دیگر استفاده کنند، به همین خاطر می‌توانند در مذاکرات خود بسیار موفق شوند؛ اما هر از گاهی همین افراد خود را در مذاکرات پیچیده‌ای می‌بینند که می‌تواند به آن ها سود بیشتری برساند.

در چنین شرایطی آن‌ها نیاز به رویکرد بسیار قوی‌تری دارند. درست مانند رهبران تجاری، سیاسی و نظامی، مذاکره کنندگان به یک چارچوب و یک استراتژی قوی نیاز دارند که انتخاب‌های کلیدی آن‌ها را برای رسیدن به اهداف نهایی ، روشن کند.

مذاکره کنندگان باید توسعه خود را قبل از شروع مذاکرات آغاز کنند، اما این روند پویا و تکراری است و باید تا زمان نهایی شدن توافق و در برخی موارد فراتر از آن ادامه یابد.

با استراتژی‌های مدون، مذاکره کنندگان می‌توانند تمایل به واکنش نسبت به همتایان خود یا انجام اقدامات پیشگیرانه را که بر اساس ترس از نیت طرف مقابل است، مدیریت کنند.

آن‌ها با این کار قادر خواهند بود برای بدترین حالت آماده شوند اما مذاکره را برهم نزنند  و اقداماتی را که به احتمال زیاد تأثیر قابل توجهی در نتایج معامله دارند، شناسایی کنند.

اصول مذاکره کنندگان حرفه‌ای

اصول استراتژیک و کلیدی مذاکره کنندگان حرفه‌ای

  1. در مورد همتایان خود تجدید نظر کنید

مردم تمایل دارند به دنبال معامله با افرادی باشند که بین بقیه شناخته شده تر هستند. اگر ما فروشنده هستیم، به دنبال خریداران معروف می‌گردیم. اگر وام گیرنده هستیم، به دنبال وام دهنده هستیم؛ اما ما اغلب اکوسیستم‌های مذاکره را نادیده می‌گیریم:

رقبا، تأمین کنندگان و مشتریان آن‌ها را در نظر نمی‌گیریم. ما به رویکردی احتیاج داریم که همه حوزه‌ها در مذاکره را در بر گیرد و بتواند به ما در تحقق اهداف خود کمک کند.

برای طراحی این استراتژی و برنامه، باید به سؤالات زیر پاسخ دهیم:

  • از طریق این مذاکره به دنبال چه نتایج تجاری هستیم؟
  • چه کسی به این نتایج اهمیت می‌دهد؟
  • چه کسی می‌تواند کاری برای رسیدن به این نتایج انجام دهد؟
  • چگونه می‌توانیم به طور مستقیم یا غیرمستقیم با افرادی که در جهت دستیابی به آن نتایج کار می کنند، مشارکت کنیم؟

به طور مثال دارندگان حق اختراعات کلیدی لازم برای پخش فیلم و موسیقی ، مانع از نقض حقوق مالکیت معنوی تولیدکنندگان ارزان قیمت در چین (و رقابت ناعادلانه با شرکای دارای مجوز لازم) شدند.

در ابتدا، این شرکت سعی کرد با این تولیدکنندگان مذاکره کند، اما در بیشتر موارد به سادگی نادیده گرفته شد؛ و حتی وقتی تولیدکنندگان چینی با موفقیت به چالش کشیده شدند و تحت پیگرد قانونی قرار گرفتند، آن‌ها به سادگی مغازه را تعطیل کرده و سپس با نام دیگری شروع به فعالیت کردند

با پشت سر گذاشتن نتیجه مطلوب (توقف فروش محصولات متخلف در بازارهای مهم)، دارنده حق ثبت اختراع متوجه شد که اگرچه نمی‌تواند تولیدکنندگان را از ساخت دستگاه‌های پخش دی وی دی بدون مجوز باز دارد، اما می‌تواند واردکنندگان و توزیع‌کنندگان بزرگ را متقاعد کند که خرید و فروش آن محصولات را متوقف کنند.

با کمک به واردکنندگان و توزیع‌کنندگان برای تشخیص نقض و مسائل مربوط به مالکیت معنوی، صاحب حق ثبت اختراع آن‌ها را در همان موضعی قرار داد که می خواست به آن دست پیدا کند.

تجزیه و تحلیل کنید

  1. تجزیه و تحلیل کنید

یکی دیگر از استراتژی های مهم در مذاکره تجزیه و تحلیل طرف مقابل است. در مذاکرات پر چالش،  معامله گران تمایل دارند در مورد میزان قدرت و اهرم طرف مقابل، آنچه طرف مقابل با آن موافق یا مخالف است صحبت کنند و می‌خواهند بدانند  این موضوع چگونه بر رفتار آن ها تأثیر بگذارند.

در حالی که مشاهده همتایان به عنوان یک نفر که مانند آن هاست، می تواند راحت باشد، این نگرش به طور مرتب منجر به اشتباهات تحلیلی و استراتژیک می شود. (در قلمرو دیپلماسی بین المللی، مذاکره کنندگان به طور سنتی بیشتر در فکر چگونگی تأثیرگذاری بر طرف مقابل هستند).

اغلب فرصت‌هایی برای تغییر حوزه مذاکره و دستیابی به نتایج بهتر وجود دارد.

به عنوان مثال، ممکن است مشتری در مذاکره با یک تأمین کننده خود را در نقطه ضعف ببیند زیرا تنها بخش کوچکی از تجارت کلی آن تأمین کننده را نشان می‌دهد. با این حال، یک نگاه دقیق‌تر ممکن است نشان دهد که  او تأثیر نسبتاً زیادی روی مشاغل دیگر دارد و یا در یک منطقه خاص در حال فعالیت است که کسی در آن حوزه وجود ندارد.

اگرچه رهبران شرکت‌های تأمین کننده ممکن است مشتری را بی اهمیت تلقی کنند، اما مشتری آن ها که کارخانه ها یا رؤسای واحدی دیگر هستند و به آن ها وابسته است،

آن را موضوع بحرانی تلقی می کنند که معمولاً اختیار مذاکره در مورد قراردادها (هر چند نه همیشه) بر این اساس به افراد ماهر سپرده می شود. به همین خاطر تجزیه دقیق حوزه‌های مختلف کاری طرف مقابل برای درک اهرم مذاکره ضروری است.

در یک مذاکره اعضای تیمی تشخیص دادند که چانه زنی با همتایان فروش خود بر سر تخفیف‌های حجمی باعث می شود ارزش و سود محدودتری به دست آورند.

تنها با گسترش بحث به مراتب فراتر از تخفیفات و محدوده فروش، آن‌ها دریافتند که سایر ذینفعان برای تأمین خواسته‌های آن‌ها ارزش بیشتری برای مشارکت ایجاد می‌کنند.

استراتژی‌ های مذاکره

  1. تجدید نظر در حوزه معامله

اکثریت قریب به اتفاق مذاکره کنندگان، محدوده اساسی یک معامله را یک امر چیز واجب می‌دانند. آن‌ها ممکن است مجموعه‌ای محدود از گزینه‌ها را در نظر بگیرند- به عنوان مثال، معاملات کوتاه مدت و بلند مدت، اما در کل تاکتیک و استراتژی های یکسانی دارند. با این حال، اغلب فرصت‌های مهمی برای تغییر حوزه مذاکرات و دستیابی به نتایج بسیار بهتر وجود دارد.

یک شرکت مراقبت بهداشتی را در نظر بگیرید که به دنبال مذاکره مجدد در مورد شرایط یک قرارداد عمده تأمین با یک شرکت دارویی است. شرکت مراقبت‌های بهداشتی به ظرفیت تولید بسیار بیشتری از یک کارخانه بزرگ متعلق به شرکت داروسازی و اداره آن نیاز داشت.

 شرکت داروسازی از ارائه ظرفیت بیشتر از قرارداد اولیه امتناع می کرد، زیرا پیش بینی می‌کرد که در آینده نیاز به تولید بیشتر محصولات خود در همان مرکز دارد. گزینه‌های خلاقانه بسیاری مورد بررسی قرار گرفت، از جمله سرمایه گذاری مشترک برای افزایش کارایی و خروجی کارخانه ،  با این وجود، هیچ راه حلی برای رفع نیازهای هر دو طرف پیدا نکردند.

با این حال، هنگامی که دامنه مذاکره فراتر از تغییرات لازم رفت و هر دو طرف برای ارزیابی اهداف رشد و نیازهای سرمایه گذاری خود کمی  عقب نشینی کردند ، توانستند به توافق های لازم دست پیدا کنند.

قرارداد جدید تولید و عرضه در چندین کارخانه ،  متعادل شد و ارزش قابل توجهی را برای هر دو طرف به ارمغان آورد. مذاکره کنندگان فقط موارد پایه‌ای را گسترش ندادند؛ بلکه آن‌ها کل موارد لازم را گسترش دادند.

  1. به دنبال موارد مشابه در سراسر مذاکرات باشید

استراتژی مهم دیگر در مذاکره  پیدا کردن موارد مشابه و  آشنا است  به همین خاطر پنج سؤال وجود دارد که می‌تواند به مذاکره کنندگان در مدیریت استراتژی زمان بندی و تعیین توالی برنامه و استراتژی آن ها کمک کند. این سؤالات عبارت اند از:

  1. چه تغییراتی ارزش یا اهمیت معامله را برای هر کدام از طرف های مذاکره کننده ،  افزایش یا کاهش دهد؟
  2. تا چه حد می‌توانیم از زمان اضافی برای تقویت جایگزین‌ها برای تغییر استراتژی خود استفاده کنیم؟
  3. طرف مقابل تا چه حد می‌تواند از زمان اضافی برای تقویت گزینه‌های دیگر خود استفاده کند؟
  4. چگونه ممکن است موارد مذاکره شده با سایر طرف‌ها بر دامنه مذاکره تأثیر بگذارد یا نمونه‌هایی ایجاد کند که بر نحوه حل مسائل کلیدی تأثیر بگذارد؟
  5. چه رویدادها یا تغییراتی در بازار خارجی ممکن است بر قدرت گزینه‌های جایگزین ما و طرف مقابل تأثیر منفی بگذارد یا فرصت‌های مفید را برای طرف متقابل ایجاد کند؟

فرایند مذاکره

5 . در مورد فرایند و چارچوب سازی خلاق باشید

یکی دیگر از استراتژی ها و برنامه ها برای مذاکرات داشتن چهارچوب اخلاقی است. زمانی که افراد می‌خواهند با یک فرد قوی‌تر از خود مذاکره کنند، به این فکر می‌کنند که آیا آن ها ابتدا پیشنهاد دهند یا بگذارند طرف مقابل شروع کننده باشد.

آن‌ها همچنین اغلب فکر می‌کنند که آیا باید با درخواست‌های یک طرفه ای به او بدهند که فقط به نفع آن هاست و یا شرایط متعادل و منطقی را در نظر بگیرند که نتیجه برد-برد دارد؛

اما چنین تفکری دوتایی ما را از راه‌های زیادی که ممکن است روند مذاکره را برای کاهش ریسک و افزایش احتمال دستیابی به یک نتیجه عالی شکل دهد، باز دارد.

کلام آخر

ما برای اینکه بتوانیم در مذاکرات خود موفق شویم باید استراتژی و برنامه‌های خاصی داشته باشیم تا بتوانیم به کمک آن از غافل‌گیری خود جلوگیری کرده و با انعطاف حاصل از آن به نتیجه دلخواه دست پیدا کنیم. با این شرایط ما باید یک چهارچوب اخلاقی داشته باشیم، به دنبال پیوندهای مشخصی و آشنایی باشیم که به وسیله آن بتوانیم روند مذاکره را بهتر در دست بگیریم.

به نظر شما چه استراتژی‌های دیگری برای مذاکره نیاز است؟

آیا دوست دارید بیشتر این ترفندها را یاد بگیرید؟

 

بیشتر بخوانید
چگونه نقاط قوت خود را بشناسیم؟

با این توضیحات شما می‌توانید فرم درخواست کوچ را پر کنید و از این خدمات استفاده کنید.

منبع: تیم کوچینگ ماهان تیموری

PDF مقاله : تکنیک های مذاکره

دیدگاهتان را بنویسید