فهرست مطالب

اشتباهات مرگبار در مذاکره

6 اشتباه رایج در مذاکره و نحوه جلوگیری از آن‌ها

  • تا به حال برایتان پیش آمده است که در یک مذاکره خوب پیش بروید اما در نهایت به نتیجه دلخواه دست پیدا نکنید؟
  • در این لحظه چه کارهایی انجام داده‌اید؟
  • به نظر شما بهترین راه حل چیست؟
  • چگونه این اشتباهات رایج در مذاکره را کشف کنیم؟

همه ما ممکن است در یک مذاکره مهم اشتباهات فراوانی انجام دهیم. اما نگران نباشید. خوشبختانه شما می‌توانید، از طریق آگاهی، آمادگی و تمرین، از اشتباهاتی که ممکن است در مذاکرات خود انجام می‌دهید ؛ دوری کنید، تا در نهایت بتوانید به خواسته خود در آن مذاکره دست پیدا کنید.

گاهی اوقات اشتباهاتی که ما در مذاکرات مرتکب می‌شویم آشکار است: به طور مثال ما به طور تصادفی نتیجه‌ای که می‌خواهیم را بیان می‌کنیم، زمانی که باید صبر می کردیم و صحبت نمی کردیم ، اما از طرف مقابل انتقاد می‌کنیم. اما در اغلب موارد، اشتباهات رایج  مشخص نیستند، گاهی شرایط خوبی برای ما به وجود می‌آید، اما غافل از این هستیم که اگر تسلیم خطاها و تله‌های رایج نمی‌شدیم، می‌توانستیم به نتیجه بهتری دست پیدا کنیم. با مطالعه این چند اشتباه رایج در مذاکره و نحوه جلوگیری از آن‌ها، می‌توانید خود را برای نتایج بهتر آماده کنید:

آمادگی برای مداکره

  1. ما برای مذاکره کاملاً آماده نمی‌شویم

بزرگ‌ترین اشتباه مذاکره کنندگان این است که بدون آمادگی کامل وارد مذاکره می‌شوند. ممکن است فکر کنید  باید نظرات قوی در مورد آنچه می‌خواهید از معامله به دست آورید را آماده کنید، اما این ها  به تنهایی کافی نیستند. مذاکره کنندگان عاقل اهمیت وقت گذاشتن زیاد برای تجزیه و تحلیل دقیق چند جنبه از مذاکرات را می دانند به همین خاطر چندین پلن و برنامه برای مذاکره دارند تا در نهایت بتوانند موفق شوند.

 با فکر کردن در مورد بهترین جایگزین خود برای توافق در مذاکره می‌توانید در شرایط مختلف از پس اوضاع بربیایید و مذاکرات را به نفع خود به پایان برسانید. اگر نتوانستید در مذاکره خود با یک روش به توافق برسید اشکالی ندارد ، شما یک راه حل دیگر در آستین دارید که به شما کمک فراوانی می‌کند.

  1. ما بر رقابت تمرکز می‌کنیم تا همکاری

 اشتباه رایج دیگر در مذاکرات این است که ما بیشتر روی رقابت با دیگران تمرکز داریم تا اینکه بخواهیم به معنا و مفهوم همکاری تمرکز کنیم. مذاکره کنندگان تازه کار (و حتی برخی از افراد باتجربه) از ترس سوء استفاده، خواسته‌های بلندپروازانه و حتی نامعقول را مطرح می‌کنند و برای اینکه کار را خراب نکنند از تکنیک ترساندن استفاده می‌کنند.

برای یک مذاکره مؤثرتر، بر ایجاد و ادعای ارزش تمرکز کنید. وقتی برای ایجاد رابطه و اعتماد وقت بگذارید، هر دو طرف احساس راحتی بیشتری خواهند کرد تا در مذاکرات منافع اصلی خود را به اشتراک بگذارند. این دانش به شما این امکان را می‌دهد تا موانع احتمالی را شناسایی کنید. به همین خاطر مذاکره کنندگان هوشمند تشخیص می‌دهند که با جستجوی راه‌حل‌های برد-برد جایزه بیشتری به دست خواهند آورد.

  1. ما بر روی میانبرهای شناختی باز می‌گردیم

روانشناسان دریافته‌اند ما در مذاکره، به میانبرهای شناختی تکیه می‌کنیم، به ویژه هنگامی که ما آمادگی لازم و زمان کافی نداریم، به‌عنوان‌مثال، ما تمایل زیادی نداریم که از مسیر درست و طولانی به مقصود خود دست پیدا کنیم. به همین خاطر ما بیشتر به اطلاعات واضح (مانند حقوق در مذاکره شغلی) توجه می‌کنیم تا اطلاعات جزئی که ممکن است تأثیر بیشتری بر رضایت ما داشته باشد. ما می‌توانیم با آماده سازی کامل و صرف زمان کافی برای مذاکره، مهارت‌های مذاکره خود را بهبود بخشیده و آثار مخرب این سوگیری‌ها را کاهش دهیم.

درگیر شدن احساسات در مذاکره

  1. ما اجازه می‌دهیم احساساتمان به شدت درگیر ماجرا شود

یکی دیگر از اشتباهات رایج در مذاکره این است که احساسات خود را وارد تصمیمات و صحبت های خودکنیم.علاوه بر قضاوت هایی که ممکن است در مذاکره دخیل باشد ، مذاکره کنندگان مستعد سوگیری‌های احساسی هستند که می‌تواند آن‌ها را از انجام بهترین کار، باز دارد. البته، احساسات ما و همتایان ما می‌تواند اطلاعات ارزشمندی در مورد روند مذاکرات در اختیار ما قرار دهد. اما احساسات قوی همچنین می‌تواند ما را از تصمیمات منطقی باز دارد و منجر به اشتباه در مذاکره شود.

مذاکره کنندگان اغلب درک نمی‌کنند که چگونه احساسات بر مذاکرات تأثیر می‌گذارد. برای مثال، عصبانیت می‌تواند ما را به سمت انتخاب‌های بسیار خطرناک سوق دهد. جنیفر لرنر، استاد مدرسه هاروارد کندی، دریافت که غم و اندوه می‌تواند ما را بیش از حد به سمت ماندن در مذاکره سوق دهد.

به همین خاطر وقتی مذاکرات شدت می‌گیرد، سعی کنید استراحت کنید تا بتوانید کمی خود را آرام کنید. وقتی دوباره شروع به مذاکره می کنید ، در مورد آنچه اتفاق افتاده صحبت کنید و به همه فرصت دهید تا نگرانی‌های خود را برطرف کنند.

  1. ما از میانبرهای اخلاقی استفاده می‌کنیم.

ما تصور می‌کنیم که فقط افراد واقعاً بی رحم در مذاکره رفتار غیر اخلاقی می‌کنند. در حقیقت، تحقیقات فرانچسکا جینو، استاد مدرسه بازرگانی هاروارد نشان می‌دهد که اکثر مردم وقتی انگیزه مالی برای انجام این کار دارند و معتقدند که گرفتار نمی‌شوند، حاضرند در مذاکرات و سایر حوزه‌ها تقلب کنند.

ما راه‌هایی را برای توجیه چنین رفتاری پیدا می‌کنیم، به طور مثال ممکن است با خود بگوییم طرف مقابل احساس ضرر نخواهد کرد یا انکار می‌کنیم اشتباهی انجام داده‌ایم. حتی گاهی از برخی اشتباهات چشم پوشی می‌کنیم و برای آن توجیه های فراوانی برای آن می آوریم.

تصمیمات ضعیف

  1. عدم سازش

همه می‌دانند که سازش کلید موفقیت در مذاکرات است. سازش ابزاری است که امکان مشارکت موفق شرکت‌ها را برای چندین دهه فراهم کرده است. وقتی یک مذاکره کننده افتخار می‌کند یا احساس آزردگی می‌کند، ممکن است از سازش خودداری کند و شرکت خود را در موقعیت نامطلوبی قرار دهد.

 یک مذاکره کننده خوب احساسات خود را کنار می‌گذارد و با طرف مقابل خود به شیوه‌ای منطقی برخورد  می کنند. وقتی افراد به احساسات اجازه می‌دهند اعمالشان را به دیگران دیکته کنند، اغلب تصمیمات ضعیفی می‌گیرند. عصبانیت، ناامیدی و خجالت می‌تواند عامل شکست مذاکره و از دست دادن فرصت‌ها باشد.

کلام آخر

همه ما ممکن است در مذاکرات خود اشتباهات رایجی را مرتکب شویم، گاهی این اشتباهات به طور کامل مشخص هستند و خودمان همان لحظه متوجه آن‌ها می‌شویم اما گاهی اشتباهاتی وجود دارد که به راحتی قابل مشاهده و حتی تشخیص نیستند. عدم سازش، کنترل نکردن احساسات، توجیه رفتار اشتباه و …. مواردی هستند که می‌تواند ما را در مذاکرات شکست دهد.

با توجه به نوشته‌های بالا چه اشتباهات دیگری در مذاکرات وجود دارد؟

آیا دوست دارید این اشتباهات را کنار بگذارید؟

 

بیشتر بخوانید
ترس از آینده و راه های از بین بردن آن

با این توضیحات شما می‌توانید فرم درخواست کوچ را پر کنید و از این خدمات استفاده کنید.

منبع: تیم کوچینگ ماهان تیموری

PDF مقاله : تکنیک های مذاکره

دیدگاهتان را بنویسید