فهرست مطالب

سؤالات مهم در مذاکره

سوالات ضروری در مذاکره

  • چه چیزی از مذاکره می‌خواهید به دست آورید؟ “
  • “آیا می‌توانید از خوب بودن نتیجه اطمینان حاصل کنید؟”
  • “آیا آماده پذیرش این معامله هستید، بله یا خیر؟”

اولین سؤال به احتمال زیاد  در مورد ارتقاء سطح دفاعی است. دومین سؤال مربوط به محتوای حامی گونه است. مورد سوم بحث را قطع می‌کند، شاید حتی قبل از اینکه واقعاً  صحبتی شروع شود.

پرسیدن سؤالات می‌تواند انبوهی از اطلاعات ارزشمند در مذاکره را فاش کند. با این حال، اکثر مذاکره کنندگان سؤالات کافی نمی‌پرسند یا اطلاعات کافی را به اشتراک نمی‌گذارند، بلکه تصمیم می‌گیرند بیشتر وقت خود را به بحث یا دفاع از مواضع خود بپردازد. هنگامی که آن‌ها سؤال می‌کنند،  تمایل دارند  این سؤالات را به گونه‌ای بیان کنند که اطلاعات مفیدی را به دست نیاورند یا حتی با طرف مقابل مخالفت کنند.

اگر مذاکره کنندگان در پرسیدن سؤالات مؤثر مذاکره با مشکل روبرو شوند، ممکن است تا حدی به این دلیل باشد که راهنمایی کمی برای روشن ساختن انواع مختلف سؤالات و بهترین راه بیان آن‌ها دارند. در مقاله‌ای در  یک مجله که در مورد مذاکره بود ، استاد دانشگاه ایالتی جورجیا، ادوارد د. مایلز، سعی می‌کند با ادغام تحقیقات در مورد پرسش از فلسفه، زبان شناسی، حقوق و دیگر زمینه‌ها، این شکاف را پر کند و استراتژی‌هایی را توسعه دهد که مذاکره کنندگان می‌توانند برای به دست آوردن اطلاعات مفیدتر از آن‌ها استفاده کنند.

تکنیک‌های مذاکره

با این تفاسیر، مهم نیست که برای چه چیزی مذاکره می‌کنید، تکنیک‌ها برای همه یکسان است. اگر می‌خواهید در یک مذاکره موفق و برنده شوید، مطمئن شوید از این سؤالات استفاده می‌کنید.

مذاکره چیزی نیست جز بحثی که از طریق آن هر دو طرف به دنبال تنظیم و توافق بر سر رسیدن به یک موضوع سودمند و متقابل هستند. زندگی روزمره حرفه‌ای و شخصی ما مملو از مذاکرات است، مثلاً ممکن است مذاکرات ما پشت میز اتاق هیئت مدیره، پشت میز یک رستوران و یا هر جای دیگری اتفاق بیفتد.

اما، چه چیزی باعث می‌شود که یک مذاکره کننده موفق که بیش از هر زمان دیگری در زمینه معاملات موفق عمل می کند از کسانی که برای به دست آوردن مزایای کوتاه مدت تلاش می‌کنند جدا باشد؟ البته، استراتژی‌های متعددی وجود دارد که می‌توان از آن‌ها برای افزایش شانس خود برای پیروزی در مذاکره استفاده کرد و از همه مهم‌تر این است که فقط نوع مناسب سؤالات مطرح شود  به همین خاطر باید از سؤالات ضروری استفاده شود که پاسخ‌هایی را برای پیروز کردن هر دو طرف داشته باشد.

با در نظر گرفتن این موضوع، در ادامه به 7 سؤالی که “باید در هر مذاکره بپرسید” می‌پردازیم تا بتوانید در هر مذاکره با اعتماد به نفس بیشتری به نتیجه دلخواه دست پیدا کنید:

  1. در مورد دلایل طرف مقابل سؤال کنید

اگر نمی‌توانید استدلال طرف مقابل را از طریق بحث‌های ساده به وضوح بفهمید، بهترین راه برای تشخیص موقعیت و انگیزه‌های طرف‌های دیگر در مورد مذاکرات این است که مستقیماً از دلایل خود برای آنچه که آن‌ها ارائه می‌دهند یا به دنبال آن هستند بپرسید. هنگامی که فرایند تفکر و توجیهات طرف مقابل را می‌شناسید و نه فقط نتیجه‌ای که آن‌ها می‌خواهند، می‌توانید استراتژی و پاسخ خود را مطابق با موقعیت آن‌ها تنظیم کنید.

به عنوان مثال، در سناریویی که طرف دیگر نیاز به چیزی دارد که برای شما مناسب نیست، ممکن است دریابید که آن‌ها در این مقطع اولیه به منابع مالی برای تأمین بودجه برای تهیه مواد مورد نیاز یا هزینه‌های دیگر برای تنظیم مذاکره نیاز دارند. هنگامی که منطق درخواست‌های مربوط به ساختار معامله را درک کردید، بهتر می‌توانید بحث‌ها را کنترل کرده و شرایط مطلوبی ایجاد کنید.

دلیلی برای نتوانستن

  1. از خود بپرسید آیا دلیلی برای نتوانستن وجود دارد؟

وقتی می دانید طرف مقابل بدون هیچ دلیل مشروعی از پیشنهاد شما اجتناب می‌کند یا پیشنهاد شما را رد می‌کند و احتمال می‌دهید که او به اندازه کافی خوب فکر نکرده است، باید سؤال‌های قدرتمندی از او بپرسید تا شما را به نتیجه برساند. گاهی اوقات افراد بهانه‌هایی را برای این که چرا نمی‌توانند کاری انجام دهند، مطرح می‌کنند.

بیشتر اوقات وقتی سؤال به این صورت مطرح می‌شود، طرف مقابل به‌سختی می‌تواند دلایل موجهی ارائه دهد که به طور مؤثر استدلال یا پیشنهاد شما را نفی کند. در مواردی که به طور اتفاقی طرف مقابل با اعتراض مؤثری روبرو می‌شود، شما این فرصت را به دست می‌آورید که مستقیماً با استدلال دلخواه خود به آن اعتراض بپردازید و امیدواریم بر آن غلبه کنید.

  1. به نظر شما چرا این پیشنهاد، یک عبارت یا شرط عادلانه و معقول است؟

با آگاهی منطقی از بازار، یک عبارت یا شرایط عادلانه و معقول، مانند قیمت، پیشنهاد یا تهیه پیش نویس، می‌تواند به عنوان آنچه در شرایط رقابتی بازار محتاطانه  است، استفاده شود. عادلانه به معنی تعادل مناسب منافع متضاد یا تقسیم شده است. معقول یعنی بیش از حد افراطی نباشد؛ بنابراین یک عبارت یا شرط عادلانه و معقول شرایطی است که بین همه طرفین موضعی قابل قبول و متعادل است.

اگر نگران معقول بودن یک پیشنهاد هستید، برای تحقیق در مورد مقایسه، دقت لازم را انجام دهید. سپس این سؤال را از طرف مقابل بپرسید تا آن‌ها را تشویق به تعریف و دفاع از معقول بودن نیاز خود کنید. این به شما اطمینان می‌دهد که بهترین معامله ممکن را انجام می دهید.

  1. چرا آن نکته یا ماده مهم است؟

درک اهمیت یک نکته یا ماده خاص ضروری است و حتی می‌تواند منجر به تعدیل موقعیت شما شود. پاسخی که طرف مقابل ارائه می‌دهد به شما این امکان را می‌دهد تا استراتژی خود را بر اساس این یادگیری کلیدی در مورد اولویت‌ها و ارزش‌های مهم آن‌ها تنظیم کنید. درک، تصدیق و تائید اهمیت درخواست‌های طرف مقابل نه تنها می‌تواند به شما در تجدید نظر در مورد رویکرد شما کمک کند، بلکه بیشتر باعث ایجاد فضای تیمی در سطح اعتماد با سرعت بیشتری می شود.

پیشنهاد در مذاکره

  1. کدام قسمت از پیشنهاد من بیشترین نگرانی را به طرف مقابل می دهد؟

این سؤال  می‌تواند در مورد مذاکره ، پیشنهاد کار یا رسیدگی به مسئله ای خاص باشد. تجزیه و تحلیل پیشنهادات به عناصر یا نقاط جداگانه باعث می‌شود که موارد مختلف را به قطعات کوچک تبدیل کنید تا راحت تر مورد قبول قرار گیرد

بحث های نقطه به نقطه یا کوچک در مورد یک پیشنهاد، به ویژه در زمینه‌های خاصی که بیشترین نگرانی در مورد  آن وجود دارد، به طرفین اجازه می‌دهد تا به توافق‌های جزئی و کوچک برسند .

  1. برای تائید موقعیت خود چه مدارک یا سندهایی دارید؟

یک ضرب المثل آمریکایی وجود دارد که می گوید : “اعتماد کن اما تائید بگیر”. مهم است بدانید آنچه ارائه می‌شود 100٪ واقعی است. بهترین راه برای تعیین صحت، تائید حقایق از طریق اسنادی است که تائید کننده صحبت های شما یا طرف مقابل است. ماهیت قابل اعتماد در مذاکره‌ای که بر اساس برخی ادعاها باشد نمی تواند به شما کمک چندانی بکند و حتی ممکن است برای شما دردسر ساز شود.

برای تائید ادعاهای قابل اجرا، اطمینان از اسنادی که ثابت کنند این ادعاها درست هستند ، بسیار ضروری است؛ در حالی که  این کار کمی کلیشه‌ای است، اما به طور کلی درست است: اگر به  نظر خیلی خوب می رسد ، پس احتمالاً همین اینطور است. شک و تردید در مذاکره جای مهمی دارد، زیرا نیاز شما به تائید قبل از اجرای توافق یا امضای آن ، اطمینان را افزایش می‌دهد. پس از خشک شدن آن جوهر، لغو یک معامله، هرچند ناخوشایند، بسیار دشوارتر و کاملاً ناخوشایند است.

سوالات مهم در مذاکره

  1. به نظر شما چه چیز دیگری باید بدانم؟

 یکی دیگر از سؤالات ضروری  این است که بدانیم چه چیز دیگری وجود دارد ، به همین خاطر بعد از اینکه همه سؤالات مورد نظر خود را مطرح کردید و به هیچ  سؤال دیگر فکر نکردید، چون می‌خواهید اطمینان حاصل کنید که ترتیب را کاملاً بررسی کرده‌اید، پرسیدن این سؤال ممکن است نکات دیگری را که هنوز کشف نکرده‌اید یا به آن‌ها توجه نکرده‌اید، را به شما نشان دهد.

در  مذاکرات قبلی و روند مذاکره ممکن است موضوعی وجود داشته باشد که شما نمی‌دانید، پس از فهمیدن آن، ممکن است در واقع طرز فکر شما، آنچه که به دنبال آن هستید یا استراتژی‌ که در ابتدا با آن شروع کرده‌اید را تغییر دهید.

در هرگونه مذاکره، چه بزرگ و چه کوچک، ارتباط مستقیم با سؤالات پایانی حیاتی است. مردم اغلب چنین سؤالاتی را نمی‌پرسند زیرا از طرد شدن و یا نحوه قضاوت طرف مقابل از این سؤالات می‌ترسند. حتی پرسیدن فقط این سؤالات قدرتمند در بالا به شما اطمینان می‌دهد که توافقی که به دست می‌آورید نه تنها به نفع شماست، بلکه برای همه افراد درگیر منصفانه و منطقی است.

کلام آخر

برای اینکه بتوانیم در مذاکرات موفق تر عمل کنیم و شفافیت بیشتری در مورد موضوع داشته باشیم باید سؤالاتی را در نظر بگیریم  تا بتواند به ما در مذاکرات کمک فراوانی بکند . به همین منظور ما در بالا به 7 مورد از اساسی ترین  و ضروری ترین سؤالات اشاره کردیم که می تواند به طور کلی روند مذاکره را تغییر دهد  به طور مثال باید سؤالاتی بپرسیم که به ما تائید ورود به مذاکره و پایان آن را به ما بدهد.

به نظر شما چه سؤالات ضروری دیگری در مذاکره وجود دارد؟

آیا دوست دارید این سؤالات را یاد بگیرید؟

 

بیشتر بخوانید
تفاوت‌ کوچینگ و منتورینگ چیست؟

با این توضیحات شما می‌توانید فرم درخواست کوچ را پر کنید و از این خدمات استفاده کنید.

منبع: تیم کوچینگ ماهان تیموری

PDF مقاله : تکنیک های مذاکره

دیدگاهتان را بنویسید